Подготовка к каверзным вопросам

Прежде всего вы должны помнить, что инвесторы — это не ваш научный руководитель. Их интересуют не сложные технические детали, а возврат на инвестиции (ROI). Именно поэтому они будут задавать каверзные вопросы.

Обязательно проверьте, чтобы в вашей презентации были отражены следующие части большой проделанной работы:

Подход к решению боли. Сформулируйте проблему так, чтобы её понял любой человек. Не «мы создаём децентрализованную платформу для оптимизации логистических цепочек», а «службы доставки теряют миллионы, потому что курьеры ездят неоптимальными маршрутами». Чем легче — тем лучше.

Анализ ЦА. Опишите его. Сколько ему лет? Где он работает? Почему выберет вас, а не конкурентов? Ответ должен быть сформулирован чётко, чтобы инвестор понимал, во что он вкладывает свои средства.

Оценка рынка. Опишите на защите следующие показатели:

• PAM (Potential Available Market) — потенциально доступный рынок

Это весь объём рынка с учётом того, как он изменится за интересующее вас время.

• TAM (Total Addressable Market) — весь мировой рынок

Сколько денег в принципе тратится в этой сфере? (Например, мировой рынок доставки еды).

• SAM (Serviceable Addressable Market) — та часть рынка, которую вы можете охватить с вашим продуктом и географией.

Тот же рынок доставки еды, но в вашем городе/регионе.

• SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реалистичная доля рынка, которую вы можете занять в ближайшие 3-5 лет.

Именно эта цифра интересует инвестора больше всего.

Анализ потенциальных конкурентов. Для защиты можно сделать таблицу:

Кто они? Что у них хорошо? Что у них плохо? Чем вы кардинально лучше?

Ваше уникальное торговое предложение (УТП) должно быть максимально понятным.

Структура презентации
Нет единого шаблона презентации, но мы поделимся проверенной структурой, которая точно работает!

1. Титульный слайд должен содержать название проекта, логотип (если разработан) и одно предложение, которое объясняет суть.
2. Проблема => следующий слайд должен отражать «боль». Добавьте цифры, статистику, понятный пример.
3. Решение. Опишите, как ваш продукт решает эту проблему. Кратко и по делу, не нужно сильно углубляться в технические детали.
4. Демо. Идеально — короткое видео (до 60 секунд) или серия скриншотов с пошаговым объяснением пути пользователя.
5. Бизнес-модель. Как вы планируете зарабатывать деньги? Подписка? Комиссия? Прямые продажи? Будьте предельно конкретны.
6. Рынок. Те самые PAM, TAM, SAM, SOM. Покажите их в виде красивой диаграммы. Это демонстрирует, что вы мыслите масштабно и понимаете потенциал.
7. Конкуренты. Помните про нашу табличку! Инвестор должен понимать, что вы лучше, чем конкуренты.
8. Команда. Кто разработал стартап? Фотографии, имена, ключевые компетенции.
9. Трекшн (Traction). Самый важный слайд для ранней стадии. Что вы уже сделали? Есть ли MVP (минимально жизнеспособный продукт)? Есть первые 100 пользователей? Есть письмо о намерениях от крупной компании? Любое доказательство того, что ваша идея уже кого-то заинтересовала.
10. Запрос. Сколько денег вам нужно? На что вы их потратите (маркетинг — 40%, разработка — 40%, ФОТ — 20%)? Какую цель вы достигнете с этими деньгами (например, «через год выйти на 10 000 платящих клиентов»)?
11. Контакты. Последний слайд с вашими именами, телефонами и почтой. Он будет висеть на экране дольше всего — во время сессии вопросов и ответов.

Репетируйте свою речь
Проект может быть гениальным, но если на защите вы теряетесь и путаетесь в слайдах, инвестиций можно не ждать. Прокачивать ораторское мастерство нужно не только для питчинга, но и для любых других публичных выступлений. Вот вам несколько советов перед защитой:

• Правило 3 минут

Про elevator speech слышали? Попробуйте рассказать всю суть вашего проекта за 3 минуты друзьям, родителям или кошке. Если они поняли — вы на верном пути.

• Репетируйте перед зеркалом

Следите за языком тела. Никаких скрещенных рук, смотрите прямо, улыбайтесь. Уверенность — залог хорошего выступления.

• Запишите себя на видео

Это один из самых эффективных способов увидеть свои ошибки: слова-паразиты, суетливые движения, бегающий взгляд.

Ура, теперь вы готовы к каверзным вопросам, подготовили отличную презентацию и поработали над речью! Можно идти на защиту проекта перед инвесторами, желаем удачи :)

В комментариях обязательно поделитесь своими советами, а ещё больше полезной информации найдёте в нашем Telegram-канале!